Professionell verhandeln

Zwischen Kooperation und Kampf

Gelungene Verhandlungsführung bedeutet: Eine für beide Seiten langfristig vorteilhafte Lösung zu finden (Win-win-Situation). Dies ist immer dann der Fall, wenn das Gegenüber Sie als partnerschaftlichen Problemlöser (an)erkennt. 

  • Erkennen Sie die Handlungsprämissen Ihres Gegenübers und reflektieren Sie Ihre eigenen Verhandlungsstile und -strategien., 
  • Beachten Sie die sieben Elemente des Verhandlungsgeschehens und durchschauen Sie dessen Psycho-Logik.
  • Lenken Sie das Verhandlungsgespräch durch konstruktive Fragen und überzeugen Sie durch bildhafte Sprache.
  • Vertrauen Sie auf die positive Wirkung von Stimme und Körpersprache und nutzen Sie die Pentimento-Muster der Kommunikation.
  • Steuern Sie das Gespräch durch aktives Zuhören sowie psychologisch "richtige" Rückmeldungen und reagieren Sie souverän auf kritische Fragen, Einwände und Angriffe.
  • Beachten Sie die Regeln des Smalltalk und vermeiden Sie Tabu-Wörter.

Nicht Sieg sollte der Sinn der Diskussion sein, sondern Gewinn.

Joseph Joubert